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      如果你想做大生意,很可能你需要写一篇企划书。不久前我和Tom Sant聊了聊,Tom在帮助销售团队写出更好的企划书这一方面可以称得上是世界最顶尖的专家了。下面就是他给我们提出的十条规则,这些建议可以帮助我们写出一篇优秀的企划案:

  规则一:把这份企划案当成一份销售文件来写。别总是觉得它是仅仅只是一张信息表。相反,你可以在企划案中阐明问题或者机遇,同时提出一个切实可行的解决方案或者计划。

  规则二:确保客户明白你想说什么。除非你让有决定权的人认为你是可以信赖的人,那么你的企划案很有可能会被直接扔进垃圾筒。

  规则三:重点内容是搞清楚为何对方要购买你的产品。别仅仅只是总结你企划案里写了的那些东西。你要做的是对一些基本观点进行总结,然后告诉客户为什么你的商品值得他们购买。

  规则四:总结要简短。这里的一个首要法则就是:对任何50页以下的企划案,总结最多只能有1页。企划案每加25页,总结可以相应增加半页。

  规则五:说每一个人爱听的。企划案里必须涉及到每一个有决定权的人。他们各自关注的问题都要在企划案里表现出来。比如说,工程师想听的是与技术有关的,会计则想听听ROI是多少。

  规则六:以客户为中心,不是你的产品。 没有人对你公司的历史,或者你们是如何研发这个产品感兴趣。你的企划案里重点应该是你将如何帮助客户解决他们的问题。

  规则七:好好编辑你的模板。如果你只是简单地从之前的企划案上复制粘帖的话,里面可能会含有一些给以前客户看的信息,也许那家客户就是你现在客户的竞争对手。苍天啊。

  规则八:根着客户的思路走。如果客户给了你一个模板,就算那个模板的思路非常怪异或者难于上手操作,你也必须使用这个模板。如果你不采纳他们的模板,客户也许就会认为你连最简单的建议都不能采纳。

  规则九:别在重点摘要里讨论成本。你重点要强调的是如何帮助客户增加生产力或者如何降低运营成本,而不是你打算让他们从口袋里掏出多少钱。

  规则十:删掉那些毫无意义的行话。那些商务上毫无意义的废话除了让你的企划案看起来毫无价值之外,别无他用,删了它们吧,千万别手软。